Довольно часто складывается ситуация, когда при огромном количестве клиентов, продажи остаются на низком уровне. В результате время менеджеров съедается на мелких незначительных продажах, а работать с выгодными клиентами и искать новых времени не остается. Чтобы повысить результативность продаж в данной ситуации необходимо отимизировать клиентскую базу, избавившись от мелких клиентов.
При анализа используются математические методы анализа базы данных, где в качестве основного параметра часто выступает правило Парето. Анализ возможно осуществить на оcнове таблиц баз данных в Exel.
С правилом Парето - 20 % усилий приносят 80 % результата, а все остальные усилия приносят лишь около 20 % результата, знакомы практически все. Но вот применяется это правило к одному из самых ценных капиталов компании, собственным клиентам, далеко не всегда.
Бывает и противоположная ситуация – количество клиентов, пусть даже и крупных, до того мало, что они начинают диктовать компании свои условия, зная, что она будет вынуждена уступить. Для того, чтобы избавиться от диктата нескольких VIP клиентов следует диверсифицировать клиентскую базу компании и добавить достаточное количество более мелких клиентов, даже если они приносят незначительную прибыль.
Анализ и оптимизация клиентской базы помогает выявить лучших клиентов, что не всегда явно при первом приближении. Анализ клиентской базы также показывает, кого из клиентов необходимо развивать, а с кем лучше расстаться.
